22 June 2015

Сбалансированное распределение торговых территорий между торговыми представителями формирует благоприятные предпосылки для выполнения плана продаж, обеспечивая условия для максимально эффективного использования труда мобильных сотрудников. Неграмотное территориальное планирование способствует возникновению таких проблем как неэффективное использование трудовых ресурсов, высокие издержки, пересечение территорий, конфликты в торговом отделе. Обозначенные проблемы негативно влияют на выполнение плана продаж и реализацию целей компании, приводя к снижению уровня лояльности клиентов и конкурентоспособности товаров и брендов.

Процесс распределения клиентов между торговыми представителями включает следующие основные этапы:
  • Оцените работу торгового отдела. Для существующих компаний – анализ объемов заказов из каждой торговой точки, времени работы торговых представителей, времени, потраченного на перемещения между клиентами. Для новых компаний – маркетинговые исследования и анализ рынка, включая изучение потенциальных клиентов, анализ стратегий конкурирующих компаний, емкость рынка сбыта. Полученные данные обеспечивают возможность классификации настоящих и будущих клиентов и оценки эффективности работы торговых представителей, необходимые для грамотного распределения торговых территорий. Использование специализированного программного обеспечения для мобильной торговли позволяет оперативно анализировать любые данные из точек продаж.
  • Установите четкие цели, определите задачи, и разработайте конкретные шаги для их реализации. Целями компании могут быть повышение прибыли, рост продаж, укрепление позиций на рынках сбыта. Если в качестве цели определить повышение прибыли компании на 20% за год, для ее реализации необходимо решить следующие основные задачи: повышение торгового оборота с существующими клиентами, расширение клиентской базы, стимуляция неактивных клиентов, перехват клиентов у конкурентов. Каждая из задач должна иметь конкретные показатели, в соотвествии с которыми впоследствии будет оцениваться эффективность ее реализации.
  • Выберите метод распределения клиентов между торговыми представителями. Исторический метод предполагает оценку опыта работы торговых представителей и достигнутых результатов за предыдущие периоды. Еще одним  распространенным способом распределения клиентов между торговыми агентами является географическое распределение. Каждый торговый представитель получает все торговые точки в границах обозначенной на карте территории. Можно также осуществлять распределение территорий на основе классификации клиентов по выбранным признакам. Более подробную информацию о методах распределения клиентов можно получить в нашей предыдущей статье.
  • Осуществите классификацию клиентов по выбранным признакам. Выбор критериев для классификации определяется целями и задачами территориального планирования. Торговые точки можно классифицировать по размеру торговой площади, объему заказов, торговому обороту, проходимости, сходным потребностям или определенным продуктам. Более сложный вариант классификации предполагает выбор более одного критерия, например, сопоставление объема заказов от торговой точки и времени, затрачиваемого торговыми агентами на работу с данной точкой. Программа для мобильной торговли обеспечивает возможность присвоения неограниченного количества свойств каждой торговой точке и возможность автоматической сортировки клиентов по заданным свойствам.
  • Прикрепите клиентов к торговому представителю. После того, как завершена классификация клиентов, можно начать распределение территорий между торговыми представителями. К каждому торговому представителю можно прикрепить все точки одной категории. Данный вариант распределения позволяет более эффективно внедрять дифференцированные стандарты работы с определенными клиентами. Также можно распределить равномерно торговые точки из каждой категории между торговыми представителями. Это обеспечивает равные возможности реализации плановых показателей и расширения клиентской базы для каждого торгового агента. Автоматизация распределения торговых территорий с использованием программы для мобильной торговли VisitBasis позволяет быстро и просто закреплять клиентов за торговыми представителями и осуществлять перераспределение при необходимости.

Основной целью распределения территорий является максимизация времени, проведенного с клиентами, и минимизация времени на перемещение между торговыми точками, заполнение документов и работу с бесперспективными клиентами. Такж необходимо учитывать предыдущий опыт работы и личные связи торговых представителей, чтобы обеспечить сбалансированное распределение территорий с оптимальными возможностями развития.



Для того, чтобы узнать больше о возможностях контроля торговых представителей с использованием специализированного программного обеспечения, зарегистрируйте VisitBasis аккаунт на www.visitbasis.ru, или закажите презентацию приложения. Начните автоматизацию работы торговых представителей бесплатно с VisitBasis – лидером на рынке приложений для мобильной торговли.